Pour une entreprise qui souhaite réussir dans son domaine et se développer, il est indispensable d’avoir une bonne stratégie de gestion des prospects. Ce sont ces derniers qui peuvent devenir plus tard des clients, et aider l’entreprise à atteindre ses objectifs en termes de chiffre d’affaire. Il faut noter malheureusement que ces dernières années, avec les nombreux paramètres à prendre en compte et la quantité de prospects qu’il faut avoir à disposition, les commerciaux ont du mal à s’en sortir. C’est pour cette raison qu’il est désormais possible de se faire aider, en optant pour l’utilisation d’une stratégie PRM.
Que savoir sur le PRM ?
Lorsqu’on parle de PRM, il s’agit d’un sigle utilisé pour « Prospects Relationship Management ». En d’autres termes, il s’agit de la gestion de la relation prospects, tout comme il existe un mode de gestion de la relation clients. Ces deux procédures sont bien distinctes, car la relation prospect et la relation client n’ont rien à voir l’une avec l’autre.
Le PRM est en réalité une stratégie qui consiste à mettre en place un dialogue, dans le but de transformer le prospect en client. Ce dialogue a bien sûr lieu entre le prospect et les représentants du service commercial de la marque. Si vous choisissez d’instaurer une relation de qualité entre votre entreprise et vos prospects, vous pourrez profiter de nombreux avantages. Entre autres choses, vous pourrez obtenir à la fin du processus de vente, des clients beaucoup plus qualifiés.
En effet, il faut savoir que lorsqu’on obtient un client grâce au PRM, celui-ci est beaucoup plus attaché à la marque et à ses valeurs. Ce n’est pas le cas par exemple d’un client qui vient vers vous grâce aux résultats d’un comparateur de prix. Ce client sera au contraire dans une optique plus opportuniste, et n’aura aucun mal à voir ailleurs si les tarifs sont plus attrayants. De tels clients sont également plus difficiles à fidéliser.
Alors n’hésitez pas à vous investir pour tisser de vrais liens professionnels avec vos prospects, afin que ceux-ci s’intéressent non seulement à vos offres, mais aussi à vos valeurs. En plus, contrairement aux autres leviers d’acquisition de clients, le PRM est plus abordable pour l’entreprise. C’est donc tout bénef pour vous.
Comment utiliser le PRM ?
Pour utiliser efficacement un PRM et toutes les fonctionnalités liées (automatisation email, gestion des leads…), vous devrez passer par plusieurs étapes. La première consiste à enrichir votre base de prospects. Il s’agira ici de collecter des adresses, ce qui représente la base de toute action de prospection. Vous devez identifier, parmi les visiteurs de votre site, ceux qui ne sont pas dans l’optique d’effectuer un achat immédiat. Pour ce faire, vous pourrez avoir recours à l’utilisation de plusieurs outils de collecte.
La deuxième étape pour bien utiliser votre PRM, c’est la connaissance du prospect. A cette étape, vous devrez analyser et segmenter votre base de données prospects. Grace à l’analyse, vous pourrez savoir avec précision, quel produit ou service en particulier pourrait intéresser ce prospect. Vous pourrez avoir cette information grâce aux renseignements fournis sur le formulaire d’inscription, ou grâce à son parcours sur le site. Ensuite, pour la segmentation, il faudra regrouper dans un fichier, tous les prospects qui ont des comportements ou des envies similaires.
Pour finir, à la dernière étape, ce que vous aurez à faire, c’est créer une relation personnalisée avec le prospect. Vous devez l’accompagner depuis le moment de son arrivée sur le site, afin de l’amener progressivement à la maturation de son besoin. C’est ainsi que vous pourrez en apprendre le maximum sur ses envies et le conduire à l’achat. Il deviendra alors un client que vous pourrez par la suite fidéliser plus facilement.